Rex Hotel_2019.11.29
Lotte Legend_2019.12.31

Kỳ vọng nào cho mối quan hệ đối tác trong kinh doanh?

Không chỉ là mối quan hệ chiến lược đơn thuần, đối tác kinh doanh chính là nhân tố mang lại sự độc đáo và giúp bạn phát triển tầm nhìn cho doanh nghiệp của mình thay vì lựa chọn độc bước trên hành trình kinh doanh.  

Hợp tác kinh doanh với một đối tác nào đó là một trong những cách thức hiệu quả và rất phổ biến để phát triển hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp. Bên cạnh việc mở rộng được tệp khách hàng, quan hệ đối tác chiến lược cũng cho phép các doanh nghiệp cung cấp thêm được nhiều giá trị cho khách hàng hiện hữu của mình.

Những mối quan hệ hợp tác kinh doanh phần lớn đều đem đến nhiều lợi ích cho doanh nghiệp và phù hợp với mọi quy mô cũng như mô hình hoạt động, miễn là các bên đối tác luôn tích cực trong việc xây dựng, vun bồi và tận dụng tối đa mối quan hệ đã được thiết lập. Giống như sự gắn kết trong hôn nhân, những mối quan hệ hợp tác kinh doanh cũng có nhiều điểm tương tự bắt nguồn từ sự hòa hợp của đôi bên. Trên quá trình củng cố sự bền vững cho mối quan hệ, những bên đối tác sẽ không chỉ cảm nhận được những niềm vui mà còn cả sự giận dữ, những nỗi buồn rồi đồng lòng, chấp nhận, cùng vượt qua những khó khăn khi có chung với nhau sự ràng buộc. Thế giới kinh doanh đã chứng kiến rất nhiều mối quan hệ đối tác vỡ vụn, nhưng tồn tại song song, vẫn còn đó những mối quan hệ đối tác luôn được duy trì và chứng tỏ sự gắn kết lâu bền hơn cả trong tưởng tượng. Vấn đề nào cũng có hai mặt và điểm mấu chốt là cách những người làm kinh doanh đối mặt để “vun vén” cho một mối quan hệ lâu dài và tạo ra giá trị chính là hỗ trợ lẫn nhau, cùng nhau bước qua những thăng trầm, biến cố thậm chí là phải hy sinh lợi ích để hướng đến một mối quan hệ thực sự “đáng giá”.

Niềm tin là một phần không thể thiếu trong các mối quan hệ kinh doanh. Ngay từ khi xác định đối tác, hãy chắc chắn rằng đó chính là đối tượng đáng tin cậy và có tiềm năng đồng hành cùng bạn trong hoạt động kinh doanh lâu dài. Nguồn vốn, tài sản hay chuyên môn đều rất quan trọng việc xây dựng doanh nghiệp hợp tác, nhưng chúng đều sẽ trở nên vô nghĩa nếu đối tác đi cùng bạn không thể thực hiện những cam kết và ý muốn đã đề ra của của cả hai. Đừng lãng phí thời gian nếu bạn nhận thấy dấu hiệu nào đó của sự thiếu trung thực và thẳng thắn từ những ngày đầu. Trước khi đi đến quan hệ đối tác chính thức, hãy dành thời gian tìm hiểu để có niềm tin về phong cách làm việc, điều hành doanh nghiệp, cách đối tác tương lai của bạn đối phó với những tình huống căng thẳng và thử thách… Nếu đối tác của bạn là một tổ chức, hãy tìm hiểu độ tin cậy của những người chủ hay đội ngũ lãnh đạo ở đó, cũng như văn hóa doanh nghiệp hay định hướng kinh doanh của họ… Tất cả những thông tin thu thập được không chỉ để xác định năng lực của đối tác mà là khởi điểm để củng cố niềm tin, giúp bạn xác định cơ bản những cạm bẫy tiềm ẩn xét riêng về mặt kết nối với đối tác trước khi quyết định xa hơn.

Một người sáng lập giỏi là người sẽ ngay lập tức tạo khoảng cách và sẽ gửi đi những tín hiệu cảnh báo mạnh mẽ nếu cảm thấy đối tác không trung thực. Nếu trong bạn vẫn có chút cảm giác do dự, đừng quên dành thời gian để khám phá vì đây có thể chính là gợi ý giúp bạn tìm thấy lý do của việc bạn vẫn chưa thực sự hài lòng về đối tác của mình. Tuy nhiên, bạn cũng cần phân biệt việc tìm hiểu để củng cố niềm tin với đối tác phải dựa trên nhiều phân tích chuyên môn một cách chuyên nghiệp bên cạnh những cảm nhận trực giác. Những đánh giá đó phải được thực hiện một cách khách quan, tránh rơi vào sự đa nghi không đáng có, biết đâu bạn sẽ bỏ qua cơ hội hợp tác với một đối tác nhiều tiềm năng. Xây dựng niềm tin với đối tác có thể mất nhiều năm, nhưng nó là cần thiết để phát triển những mưu cầu giữa bạn và họ, để tạo nên một mối quan hệ kinh doanh vững chắc, thấu hiểu, giúp nâng tầm doanh nghiệp chung. Bạn và đối tác phải luôn nhấn mạnh và ghi nhớ rằng, sinh lời luôn quan trọng, nhưng niềm tin lại là mấu chốt chắc chắn để “cài chặt” bạn và đối tác trước những sóng gió kinh doanh có thể ập đến bất cứ lúc nào.  

Có nhiều kiểu đối tác khác nhau, từ một cá nhân đến một tổ chức, và đối tượng nào cũng đều có sức ảnh hưởng của riêng mình cũng như có khả năng ảnh hưởng đến thành công của chính bạn. Thế nhưng, điều quan trọng cần lưu tâm là việc họ có sẵn lòng có chung tầm nhìn, sẵn lòng cùng bạn “đồng cam cộng khổ” để trở thành một đội nhóm mạnh và thống nhất trên thương trường hay không. Một mối quan hệ đối tác kinh doanh cũng giống như một cuộc hôn nhân, nếu quan hệ của những cá nhân trong liên doanh đó không còn tốt đẹp thì hoạt động kinh doanh chung cũng không còn khả quan. Huyền thoại võ thuật Bruce Lee từng có một câu nói nổi tiếng rằng: “Tôi không tồn tại ở thế giới này để sống theo mong đợi của ai đó và bạn cũng không tồn tại ở thế giới này mà được sống theo ý mình.” Tất cả chúng ta đều có những kỳ vọng khi xây dựng quan hệ với ai đó, và mối quan hệ đối tác là một mối quan hệ đặc biệt mà ở đó, bạn và đối phương cần cống hiến, hy sinh và thậm chí từ bỏ một số ý niệm mang cái tôi cá nhân của chính mình để góp sức giúp cho sự phát triển của công ty.

Cần nhớ rằng mục tiêu của mọi người trong cuộc sống sẽ thay đổi theo thời gian. Bạn sẽ không thể tránh khỏi một lúc nào đó, mục tiêu của đối tác sẽ bắt đầu khác với mục tiêu của bạn. Chìa khóa để khắc phục điều đó nếu bạn không muốn kết thúc mối quan hệ đối tác của mình là liên tục giao tiếp và đặt ra những kỳ vọng rõ ràng cho nhau. Khi liên doanh hợp tác của bạn và đối tác đã phát triển đến một mức nào đó, sẽ có lúc một bên vẫn tập trung để phát triển công ty, nhưng bên còn lại muốn tận hưởng những thành quả đã có; hoặc một ví dụ khác trong cạnh tranh giành thị phần là sẽ có lúc một bên kiên quyết chiến thắng nhưng bên còn lại muốn cầu hòa. Các bên sẽ phải mất nhiều cuộc thảo luận và nhượng bộ để tìm cách tiến về phía trước và giữ cho mối quan hệ được “hạnh phúc”. Quan trọng là các bên đối tác sẽ thảo luận về những khác biệt đó như thế nào và học cách thỏa hiệp với các giải pháp ra sao để tất cả cùng tiến lên hoặc đối mặt với viễn cảnh chấm dứt hợp tác.

Thiết lập được một mối quan hệ đối tác thành công và đảm bảo rằng nó có khả năng phát triển là rất cần thiết, nhưng chúng cũng không thể đảm bảo rằng bạn sẽ thành công. Quá trình hợp tác lâu dài để chạm đến thành công cũng đòi hỏi sự trung thực và minh bạch từ tất cả các phía đối tác. Điều đó có nghĩa là mỗi bên phải duy trì sự giao tiếp cởi mở và thường xuyên cũng như những tương tác cá nhân giữa các cấp lãnh đạo nhiều nhất có thể.

Một cách thức chia sẻ thẳng thắn ngay từ đầu là hãy cho đối tác thấy các điểm mạnh cũng như những yếu điểm của bạn trước khi hợp tác và cũng đòi hỏi sự chia sẻ chân thành từ phía đối tác về những điều này. Các cá nhân hoặc công ty bắt buộc phải minh bạch với nhau về những gì họ còn đang thiếu và yếu, cũng như những gì họ có thể cung cấp và bổ sung cho nhau trước khi xác định liệu việc hợp tác có là một ý tưởng tốt cho các bên hay không. Việc minh bạch trong chia sẻ thông tin còn là cách giúp những bên là đối tác kinh doanh với nhau tối đa hóa lợi ích từ mọi cơ hội thành công cũng như kinh nghiệm thất bại. Bao giờ cũng vậy, sự trung thực luôn là chính sách tốt nhất nên được sử dụng khi xây dựng bất kỳ mối quan hệ nào. Bạn sẽ còn được nhiều hơn bên ngoài mối quan hệ hợp tác kinh doanh nếu bạn thật sự ưu tiên yếu tố này với những đối tác của mình.

Chung chí hướng là quan trọng nhưng vẫn chưa đủ để đảm bảo việc bạn có thể kiến tạo nên một mối quan hệ hợp tác thành công. Để công việc đạt được kết quả cao nhất, mọi thành viên trong liên doanh không những phải có kỹ năng làm việc nhóm thuần thục mà còn cần đến sự phối hợp ăn ý với nhau để bổ sung những thiếu sót của đối phương. Cho dù bạn biết rõ đối tác của bạn có tiềm năng như thế nào, nhưng một khi cùng bắt tay nhau để điều hành doanh nghiệp, bạn và đối tác của mình cần thống nhất được những chủ trương để tìm được văn hóa làm việc chung trong tổ chức. Ở một số thời điểm trên hành trình kinh doanh, bạn sẽ nhận ra rằng chính bạn đang thiếu một số kỹ năng mà đã đến lúc doanh nghiệp cần có để đạt đến cột mốc thành tựu tiếp theo. Đây chính là lúc những đối tác của bạn phát huy khả năng bổ sung của họ để kết hợp cùng bạn. Đối tác sẽ là người bổ sung cho điểm mạnh và lấp đầy điểm yếu của bạn, là những mảnh ghép hoàn hảo có thể bổ khuyết cho nhau về động lực kinh doanh, kỹ năng và kiến thức chuyên môn.

Hầu hết các mối quan hệ hợp tác thất bại đều vì các mục tiêu hoặc tầm nhìn giữa các bên không tương thích, hay các kỳ vọng không được thoả mãn hoặc có nhiều sự khác biệt trong cam kết. Vì vậy, không chỉ cần cởi mở và thẳng thắn về việc bạn là ai và bạn muốn gì, bạn còn phải tìm những người thể hiện rõ niềm đam mê của họ đối với ý tưởng của bạn. Họ sẽ là những người sẵn sàng cùng bạn khởi động bất cứ dự án nào dù chưa chắc dự án đó sẽ mang lại lợi nhuận khổng lồ. Một đối tác kinh doanh tốt có thể bỏ qua những dịp cuối tuần và thời gian nghỉ phép của họ để đồng hành cùng bạn khi phần việc bạn đang phụ trách gặp khó khăn. Họ có thể phản ứng, tranh cãi hay góp ý nhưng họ không bỏ đi hay bỏ cuộc trong những thời khắc quan trọng. Điều đó cũng sẽ được chứng minh nếu bạn và họ có chung niềm đam mê và mục tiêu để theo đuổi trò chơi kinh doanh ngay cả khi có khác biệt.

Cũng giống như hẹn hò, bạn sẽ không thể nào đưa ra lời cầu hôn vào ngày đầu tiên gặp gỡ khi chưa hiểu rõ đối phương. Hãy làm việc với người mà bạn dự kiến hợp tác trước khi thực sự cùng nhau kinh doanh, để cùng học cách chịu trách nhiệm cho những sai lầm, xử lý sự bất mãn, tôn trọng và hỗ trợ nhau nếu gặp khó khăn, đồng thời nhận thức được tầm quan trọng của việc truyền đạt thông tin và đối thoại. Những kinh nghiệm này sẽ cho phép bạn và đối tác cơ hội tìm hiểu về phong cách hành xử, từ đó tìm thấy phương thức ăn ý để tạo nên một mối quan hệ đối tác đoàn kết và đầy tín nhiệm, có thể cùng nhau vững bước trên con đường kinh doanh dẫn đến thành công.

  • Tầm nhìn của họ đối với sự liên doanh/hợp tác này là gì?
  • Cam kết của đối tác đối với doanh nghiệp có mạnh mẽ như của bạn không?
  • Tình hình tài chính của đối tác tiềm năng như thế nào?
  • Vị trí của đối tác trong cộng đồng kinh doanh?
  • Đối tác có thể dành bao nhiêu thời gian và công sức cho sự hợp tác?
  • Đối tác có sẵn sàng cam kết mọi thứ bằng văn bản?
  • Đối tác giải quyết thế nào nếu quyết định rời khỏi quan hệ hợp tác?

Mọi người thường có khuynh hướng e ngại phải đối đầu với nhau trong các xung đột. Nhưng chỉ có cách trao đổi thẳng thắn, không ngại làm phiền mới giúp cho những mối quan hệ cộng tác kinh doanh được bền vững. Bởi vì, suy cho cùng đối tác nào cũng muốn đem đến sự thành công và những điều tốt nhất cho liên doanh mà thôi.

Nếu không có giao tiếp, sẽ không có việc gì có thể được thực hiện. Bạn và đối tác của bạn không chỉ nên giao tiếp thường xuyên mà còn giao tiếp thật nhiều có thể. Ngoài ra việc duy trì sự giao tiếp giữa các bên trong một mối quan hệ cộng tác sẽ giúp giữ lửa cho tất cả cùng duy trì động lực. Đôi khi bạn sẽ nãy ra ý tưởng, cảm thấy hào hứng với những gì bạn làm hơn khi có sự ăn ý với đối tác.

Bạn và những đối tác của bạn không nên đảm đương cùng một vị trí hay vai trò trong công ty chung, đặc biệt là khi mới bắt đầu. Trong trường hợp bạn cần tiết kiệm tiền trong việc tuyển dụng nhân sự cao cấp, thì từng người trong số các bạn phải phân chia nhau để tập trung giải quyết từng loại vấn đề phát sinh theo thế mạnh. Hãy luôn phân chia công việc cho từng đối tác, tránh việc chồng chéo hoặc cùng làm chung quá nhiều mảng công việc.

Bạn không thể trông đợi có thể tạo ra được một mối quan hệ đối tác hoàn hảo chỉ trong vòng vài tuần, vài tháng hoặc thậm chí một năm. Phần lớn đều mất ít nhất vài năm để tìm ra được cách thức để mỗi bên làm việc có hiệu quả nhất và có thể phát triển vai trò của mình. Theo thời gian các bên còn phải ngồi lại để điều chỉnh vai trò của mình. Thời gian cũng sẽ chữa lành rất nhiều vấn đề mà công ty đang gặp phải, giúp tất cả mọi người học được cách làm việc và tạo ra một mối quan hệ đối tác hạnh phúc.

Nhiều người có thể không đồng tình nhưng đối tác kinh doanh không nên là bạn thân của bạn. Là đối tác, đã gặp nhau nhiều trong công việc, mỗi người trong các bạn cần có những khoảng thời gian không gặp nhau nhất định, cũng như có nhóm bạn với thú vui sở thích của riêng mình. Ngoài ra việc tăng cường giao tiếp mở rộng mối quan hệ bên ngoài mối quan hệ đối tác hiện có cũng giúp các bên cải thiện được công việc và học hỏi được nhiều hơn.

Mặc dù các mục tiêu trong cuộc sống cá nhân không nên ảnh hưởng đến mối quan hệ đối tác nhưng trên thực tế nó vẫn có những tác động không nhỏ. Nếu mục tiêu trong cuộc sống của bạn là để có một cuộc sống thoải mái với mỗi cuối tuần vi vu trên biển trong khi đối tác của bạn lại muốn tập trung làm việc suốt bảy ngày một tuần thì vấn đề mâu thuẫn sẽ diễn ra. Nếu mục tiêu cá nhân có thể hòa hợp với mục tiêu của công việc và với đối tác thì nó sẽ giúp cho mối quan hệ vô cùng êm đẹp.

Có nhiều đối tác thích trò chuyện với nhau để lên các chiến lược hằng ngày hơn là xắn tay lên để hiện thực hóa nó. Nếu những người lãnh đạo của các bên đối tác không trực tiếp đứng ra triển khai các kế hoạch này thì có lẽ nó chỉ nằm ở những cuộc thảo luận mà thôi. Hãy tập trung thời gian và năng lượng của mỗi bên để thực hiện các chiến lược đề ra, nếu không mọi người sẽ chỉ trích nhau và thất bại sẽ xảy ra mà thôi.

Cảm xúc có xu hướng lấy đi những điều tốt đẹp của chúng ta. Khi có một ai đó phàn nàn hay chỉ trích tự nhiên chúng ta thường sẽ tranh luận hoặc phản bác lại. Vì vậy với đối tác kinh doanh, bạn không được cư xử với nhau bằng cảm xúc mà phải bằng lý trí với những suy luận logic. Khi có một điều gì đó không ổn, hãy lùi lại một bước và nhìn nó từ góc độ khách quan bên ngoài. Cảm xúc sẽ không giúp bạn hoàn thành được các mục tiêu đã đề ra, chúng chỉ khiến cho các đánh giá của bạn không còn được minh mẫn.

#FACT: 

Theo khảo sát Kolzow vào năm 2014, có đến 70% các mối quan hệ hợp tác kinh doanh gặp thất bại.

 

CO-BRANDING: THƯƠNG HIỆU ĐỒNG LÒNG

Việc kết hợp các thương hiệu (co-branding) cũng là một phần trong các hình thức cộng tác kinh doanh của các doanh nghiệp. Đây là một chiến lược marketing và quảng cáo được kết hợp giữa hai hay nhiều thương hiệu, giúp đẩy mạnh kinh doanh, gia tăng độ nhận biết, thâm nhập các thị trường mới, đem lại nhiều lợi ích không chỉ cho doanh nghiệp mà còn cộng thêm nhiều giá trị cho khách hàng của các bên.

Một số ví dụ về co-branding trên thế giới như BMW và Louis Vuitton, trong đó BMW sản xuất chiếc i8 còn Louis Vuitton sản xuất dòng vali cao cấp độc quyền chỉ dành riêng cho cốp của dòng xe đẳng cấp này; Nike và Apple hợp tác khi ra mắt dòng iPods đầu tiên trong đó Apple cung cấp nhạc độc quyền cho các khách hàng của Nike; Amazon và American Express cùng giới thiệu dòng thẻ tín dụng đặc biệt hỗ trợ các doanh nghiệp nhỏ mua và bán hàng trên Amazon… đều là những minh chứng cho hiệu quả của hình thức cộng tác kinh doanh này.

______________________________

Bài viết độc quyền của Tạp chí Nữ Doanh Nhân.

Text: J.V, Hồng Đặng | Illustrations: Gleb Tagirov

Độc giả đang đọc bài viết “Kỳ vọng nào cho mối quan hệ đối tác trong kinh doanh?” tại chuyên mục Professional của Tạp chí Nữ Doanh Nhân. Mời độc giả gửi ý kiến phản hồi và bài viết cộng tác cho chuyên mục này về địa chỉ email: bandoc@nudoanhnhan.netChân thành cảm ơn quý độc giả!

Đọc thêm:

“Cá nhân hóa” mọi thứ khi có thể: Cuộc đua quyền năng của doanh nghiệp

Sức mạnh của tạp chí trong cách mạng công nghiệp 4.0