Tinh YenPhần lớn chúng ta, thậm chí những người kinh doanh, bán hàng giỏi đều chưa lĩnh hội đủ giá trị của kỹ năng thương lượng với đối tác hay khách hàng. Rất ít người dành thời gian để tìm hiểu nghĩa đúng của từ này và làm theo các nguyên tắc vàng trong nghệ thuật thương lượng…
Lỗi lớn nhất của chúng ta chính là việc hiểu nhầm ý nghĩa thuật ngữ thương lượng. Nhiều người khi được hỏi về định nghĩa của “negotiating” (tạm dịch: thương lượng) đều trả lời đại loại như “Thương lượng là đạt được một thỏa thuận tốt” hay “Mua được một món đồ với giá rẻ”. Những người khác lại cho rằng thương lượng là một quá trình gian nan, đòi hỏi nhiều kỹ năng tổng hợp nhằm thuyết phục đối phương vượt qua cảm giác chần chừ, hoặc là sự bù trừ qua lại mà trong đó chủ yếu nhân nhượng giá cả và thỏa thuận các điều kiện.
Thật ra, thuật ngữ “negotiate” bắt nguồn từ chữ “negotiatus” trong tiếng Latin. Từ này là quá khứ phân từ của “negotiari”, có nghĩa tiếp tục kinh doanh. Hiểu được nghĩa gốc của từ này rất quan trọng, bởi mục tiêu thương lượng là tiếp tục theo đuổi và nắm bắt cơ hội kinh doanh bằng cách thuyết phục đối tác cùng đạt đến một thỏa thuận nhất định.
Do đó, hãy bỏ đi quan niệm cho rằng thương lượng có nghĩa hạ giá để đi đến thỏa thuận. Giá thấp hơn chưa chắc đã làm nên một thỏa thuận tốt hơn, mà thậm chí còn làm giảm lợi nhuận của công ty. Mục tiêu của bạn là đạt đến một thỏa thuận hợp lý cho những gì bạn đang đề nghị với đối tác, và cách bạn làm để có thể tăng thêm giá trị cho đề nghị này. Điều đó có nghĩa giải pháp mà sản phẩm hay dịch vụ của bạn có thể đưa ra mới chính là tâm điểm cuộc thương lượng, chứ không phải vấn đề giá cả.
Dưới đây là ba nguyên tắc vàng bạn nên ghi nhớ trong bất kỳ cuộc thương lượng nào dù có đơn giản hay phức tạp:
1Chủ động mở đầu
Bạn phải đóng vai trò khởi nguồn trong việc thương lượng, bởi ai điều khiển phần mở đầu sẽ là người chi phối được phần sau của cuộc thương lượng. Nếu bạn để đối tác bắt đầu cuộc thương lượng, bạn sẽ không nắm được thế trận, thường thì bạn không nhận ra điều này. Ví dụ, khi bạn hỏi một người ngân sách cho dự án của anh ta bao nhiêu, nghĩa là bạn đang nhường quyền đề xuất mức khởi điểm và chủ động thương lượng về phía anh ta. Để rồi sau đó, bạn phải mất thời gian chạy theo những con số do anh ta đề xuất, thay vì tìm ra giải pháp tốt nhất.
Vì vậy, khi ngồi vào bàn thương lượng về những con số liên quan, bạn cần tìm cách để có thể cắt ngang, không cho đối tác nắm quyền kiểm soát ngay từ đầu. Điều này nghe có vẻ không hay, nhưng bạn nên biết khởi động cuộc thương lượng quan trọng như thế nào. Hãy khéo trả lời khi một đối tác muốn đưa các điều kiện ngay từ đầu rằng: “Xin lỗi anh, tôi trân trọng việc anh chủ động nói cho tôi biết bên anh có thể làm được những gì. Tôi chỉ muốn một ít phút để chia sẻ cùng anh những gì bên tôi đã soạn thảo sẵn cho bên anh. Nếu những điều này không ổn, hãy báo cho tôi biết”. Chính việc này sẽ giúp bạn kiểm soát việc đàm phán ngay từ đầu.
——————–
Thuật ngữ “negotiate” bắt nguồn từ chữ “negotiatus” trong tiếng Latin. Từ này là quá khứ phân từ của “negotiari”, có nghĩa tiếp tục kinh doanh. Hiểu được nghĩa gốc của từ này rất quan trọng, bởi mục tiêu thương lượng là tiếp tục theo đuổi và nắm bắt cơ hội kinh doanh bằng cách thuyết phục đối tác cùng đạt đến một thỏa thuận nhất định.
——————–
>> Bài liên quan:
2Thỏa thuận bằng văn bản
Khá nhiều người kinh doanh chuyên nghiệp vẫn mắc phải sai lầm không thảo luận các điều khoản của hợp đồng và ghi ngay vào văn bản. Trong khi đó, mục đích của cuộc thương thảo nào cũng đều đi đến một thỏa thuận chính thức trên giấy tờ, chứ không phải chỉ là những cuộc đàm phán nói chuyện ngày này qua tháng nọ. Ngay từ đầu khi đưa ra đề nghị, bạn hãy chỉ cho đối tác thấy những hồ sơ tài liệu mà bạn đang soạn thảo ngay trước mặt họ. Kiểu như một biên bản cuộc họp, nó ghi lại tất cả các điểm thỏa thuận mà hai bên đã đạt và sẽ được thực hiện trong tương lai. Nếu thương lượng trước rồi mới soạn biên bản thỏa thuận kiểu này, bạn sẽ mất nhiều thời gian không cần thiết cho việc đàm phán. Nhưng nếu bạn lập biên bản thống nhất giữa hai bên ngay trong lúc thương lượng, bạn sẽ có liền chữ ký xác nhận từ đối tác khi quyết định đồng ý của họ được đưa ra.
3Giữ bình tĩnh
Bàn tròn thương lượng thường là nơi tràn ngập những lịch trình, cái tôi và cả cảm xúc của những người tham gia. Những người giỏi thương lượng phải biết cách giữ bình tĩnh, thể hiện tố chất lãnh đạo và kịp thời đưa ra giải pháp. Trong khi đó, tất cả những người còn lại quay cuồng giữa mớ nội dung đàm phán và những cảm xúc vô bổ. Lớn tiếng, nổi nóng, kêu tên hoặc xả cơn thịnh nộ vào ai đó có thể làm bạn cảm thấy tốt hơn, nhưng những hành vi như thế không có lợi cho cuộc thương thảo. Khi những người khác không tự chủ được cảm xúc của họ, bạn hãy giữ bình tĩnh, dùng óc suy luận để thương lượng và tỉnh táo điều khiển nó đi đến kết thúc tốt đẹp như bạn mong muốn.
Tạp chí Nữ Doanh Nhân
Có thể bạn quan tâm: